Với những gì người khác nghĩ bạn muốn ở họ thì bạn càng cần phải làm ra vẻ không muốn. Khi đối tác phản ứng trước có nghĩa là ông ta đã mất khả năng kiềm chế. Từ đó, khắp General Motors, người ta đều nói: John DeLorean thích ăn chuối.
Đây là một lời khuyên hoàn toàn đúng trong bán hàng, nhưng lại hoàn toàn không thực tế và vô dụng trong việc đối phó với suy nghĩ không xuất phát từ đây. Người quản lý phụ trách khách hàng đặc biệt này cũng hoảng lên, và đến khi tôi biết việc này thì người quản lý đã thay thế hợp đồng đó bằng một hợp đồng khác béo bở hơn. Chúng tôi bắt đầu mở rộng phạm vi hoạt động sang các lĩnh vực khác.
Một trong những kiểu tâng bốc hợp lý và hiệu quả nhất là khiến người mà bạn tâng bốc trở nên tốt đẹp trong mắt đồng nghiệp của họ. Bạn từng nghe ai than phiền: Công ty này có thái độ chung là Gần đây, anh đã làm được gì cho tôi?. Ngày nay, một người mẫu trung bình có thể kiếm được 200.
Tìm xem vấn đề của công ty là gì, rồi cho họ thấy bạn và họ có thể chung sức như thế nào để giải quyết vấn đề đó. Nhưng một nhân viên của Wilson nói rằng có thể Jude Cooney ông chủ của Wilson sẽ không bao giờ chấp nhận điều khoản này bởi vì nó chưa hề có trong tiền lệ: nếu người ta đồng ý cho Arnold được hưởng chính sách đó, thì cũng phải cho tất cả nhân viên của Wilson được hưởng. Tuy nhiên, tôi lại cho rằng đây là sự kiện cần bỏ qua.
Để sử dụng hiệu quả những điều đã biết, bạn không nên nói cho họ biết bạn nghĩ rằng họ thật dễ đánh bại, hoặc chỉ ra những điều bạn cảm thấy họ sẽ làm sai. May mắn thay, trí óc làm việc này cho chúng ta. Một công ty cứ hoạt động theo những luật lệ cũ và cách làm việc lỗi thời từ năm này qua năm khác.
Việc đưa ra quyết định cũng tương tự như vậy, nhưng ngược chiều. Nhờ Jay Michaels, chúng tôi đã lấp đầy được lỗ hổng trong kiến thức của mình. Tôi có thể đòi hỏi rất nhiều ở những nhà quản lý của mình, nhưng đồng thời cũng đòi hỏi rất nhiều ở chính bản thân mình.
Tôi luôn nhận thấy rằng mình sẽ biết hành động hơn nếu không tỏ ra hiểu biết về điều đó. Nhưng với 250 vận động viên chơi golf trên thế giới, chúng tôi chỉ chọn và có ba khách hàng. Và bây giờ, Jean đang làm việc chỉ vài ngày trong một năm quảng cáo về loại bơ thực vật và các sản phẩm gia dụng trong gia đình.
Ba mươi năm sau, dưới sự lãnh đạo của Jules, MCA trở thành công ty giải trí lớn nhất thế giới. Tương tự, khi làm việc với nhân viên quản lý cấp cao của một hãng dụng cụ thể dục thể thao danh tiếng, tôi nhận thấy ông ta là người có khả năng song lại không dám quyết định bất cứ điều gì, ngay cả những việc rất nhỏ nhặt. Bạn đã bao giờ tự hỏi vì sao người khác thành công vượt bậc và liệu mình có thể thành công như họ hay không? Bạn có muốn biết trong mỗi hoàn cảnh nhất định có bao nhiêu cách hành xử, và có cách tư duy nào giúp cho việc ứng xử trong những hoàn cảnh đó đem lại tiềm năng thành công lớn hơn hay không?
Họ cho rằng việc chấm dứt một cuộc điện thoại là thiếu lịch sự hoặc thiếu tế nhị. Tôi tin rằng sự phát triển đó không thể chấm dứt trong tương lai gần, và bất cứ điều gì làm phương hại đến thể thao vì lợi ích ngắn hạn cũng đều giống như việc tự tay giết chết con ngỗng vàng của chính mình. Làm sao tôi có thể đại diện cho ba ngôi sao hàng đầu trong ngành thể thao golf mà không có bảy đến tám nhân viên và có văn phòng đại diện ở Anh và Nhật? Thực ra, một triệu đô-la sẽ rất hữu ích cho quá trình khởi nghiệp nhưng cũng không nhất thiết là phải có nó.
Vì vậy, hãy luôn tỉnh táo trong mọi thời điểm. Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy. Trong lĩnh vực của chúng tôi, việc đi công tác tới những địa điểm danh lam thắng cảnh là chuyện thường, do đó, bạn có thể yêu cầu các nhân viên lên kế hoạch các chuyến công tác kết hợp với ngày nghỉ có sắp xếp trước, tuy nhiên, một số nhân viên lại cứ phải chật vật che giấu cả biểu hiện bề ngoài của việc này.