Joe cũng biết rằng bạn không có bằng chứng cụ thể, nhưng anh ta muốn loại trừ bạn. “Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi. Nếu người đó thừa nhận khó khăn trong giải pháp của bạn, người đó sẽ rất nghiêm túc trong ý định thực hiện mục tiêu cụ thể ấy.
” Sau khi nghe câu này, bạn có nghĩ rằng Albert sẽ phải kiểm tra lại ở chỗ người đầu bếp không? Cất gánh nặng này có thể làm anh cảm thấy tốt hơn. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn.
Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây: Với một trong những nhân viên này, hãy để cuộc trò chuyện ngẫu nhiên chuyển sang vấn đề ăn cắp và nói: “ồ, tôi biết rõ ngay từ đầu chuyện gì đang xảy ra. Một lời nói dối có thể rất có hại.
Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy. Mặc dù tư thế của bạn cần phải thư thái và không tỏ ra đe dọa nhưng hãy đánh giá xem liệu bạn có thể thay đổi tư thế để hai bên đối diện nhau không. Chúng ta thường nhìn nhận thế giới như một sự phản chiếu hình ảnh bản thân.
Cất gánh nặng này có thể làm anh cảm thấy tốt hơn. Nhiều lúc, nói câu “Tôi không biết” dễ dàng hơn, đó là lý do vì sao chúng ta thường sử dụng nó. Nhưng khi chúng ta giả vờ ngạc nhiên, hầu hết chúng ta giữ nét mặt kinh ngạc; biểu hiện này không thật sự đánh lừa được một người quan sát tỉnh táo.
Hãy quan sát cả việc kẻ nói dối di chuyển theo hướng trốn tránh. Anh ta cho rằng việc phủ nhận những gì đã làm sẽ đánh mất cơ hội thăng tiến lớn. Em sẽ từ bỏ những điều này khi chúng mình kết hôn, phải không?”
Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn. v…, vì thường kèm theo sau đó là câu nói: “Tôi cũng thế, thật là một sự trùng hợp. Họ chuẩn bị sẵn một chương trình nghị sự bất chấp những câu hỏi đặt ra cho họ.
Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Hãy đặt một câu hỏi hạn chế câu trả lời của người đó ở một khía cạnh mà họ cảm thấy tích cực, một câu hỏi mà người trả lời không phải bận tâm tới tính trung thực. Trường hợp này hoàn toàn đối nghịch với trường hợp “Gậy ông đập lưng ông,” ở đây, người đó chẳng có gì trừ phi hợp tác với bạn.
Nếu người đó đang ngồi, hãy làm cho người đó đứng dậy và đi lại trong phòng. Một người đang nói dối sẽ tìm mọi cách né tránh sự tiếp xúc bằng mắt. Khi chủ đề câu chuyện thay đổi, tâm trạng người đó thoải mái hơn, ổn định hơn.
Từ chối đề nghị lớn là một chuyện. Trọng âm nhấn vào của ông chủ cho thấy việc ăn cắp của một ông chủ – bất kỳ ông chủ nào – là rất bất thường đối với cô gái. Nếu bạn phát hiện một người nói dối một lần, đương nhiên bạn sẽ nghi ngờ tất cả những điều khác mà người đó đã nói.