Nếu bạn đặt câu hỏi cho một vấn đề nào đó và câu trả lời không thỏa đáng, hãy đừng làm gì cả. Robert McNamara, lúc đó là chủ tịch Ford, triệu tập cuộc họp gồm các ủy viên ban quản trị nhằm thảo luận về đề nghị đóng cửa thêm một nhà máy. • Một người bán hàng nói: Nhưng việc này chỉ mất một phút thôi khi được khách hàng yêu cầu hãy trở lại lần sau.
Nếu bạn là người thảo hợp đồng, hãy chú trọng đến phần định nghĩa của hợp đồng. Có những khách hàng sẽ tăng giá của sản phẩm lên nhưng cũng có những người sẽ giảm bớt đi. Nếu để cho khách hàng lựa chọn, bạn đã tạo thêm sự khó khăn trong quá trình lấy quyết định.
Điều này thật đơn giản: nếu bạn xâm phạm đến một bí mật, hành động này sẽ trở lại ám ảnh bạn. Mọi người thường có xu hướng, thậm chí là nhu cầu, đạp đổ những ý kiến không phải là của mình. Có những khi một người nhờ bạn mua áo sơ-mi, gậy đánh golf hay vé xem một trận đấu, và rồi sau đó khi bạn mua về, họ sẽ nói màu không hợp, cỡ không vừa, trọng lượng vung của cây gậy không đúng, chỗ ngồi không tốt và bạn bị trách móc.
Dĩ nhiên, bạn không thể áp dụng cách thức bán hàng cho công ty IBM với công ty Apple, hoặc cách bán cho công ty AT&T với công ty ICI. Ngay cả khi bạn biết người đó rất trung thành và việc làm đó của bạn mang lại lợi ích cá nhân cho họ thì cũng đừng cho rằng họ sẽ tôn trọng tuyệt đối yêu cầu giữ bí mật của bạn, kể cả khi cam kết trên giấy tờ. Là người chuyên đầu cơ dầu khí, ông có khả năng nhìn thấy những cơ hội không ai thấy được và biết lợi dụng chúng.
Tuy nhiên khi gặp họ, có lẽ bạn sẽ thấy họ không nhiệt tình bỏ tiền ra tài trợ như bạn nghĩ, hoặc nếu họ nhiệt tình thì đó là do họ muốn nhận lấy phần lớn doanh thu của doanh nghiệp. Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới. Bất kỳ ai cũng có thể đoán được tính cách của người khác, điều quan trọng là phải nắm bắt những dấu hiệu thể hiện thông qua hành động của họ.
Năm ngoái, một trong những sự kiện chúng tôi tổ chức là giải Kiện tướng khúc côn cầu, trong đó đội Danh thủ Hockey Hall of Famers (Lâu đài khúc côn cầu của những người nông dân) gặp đội ngôi sao Boston Bruins. Tuy nhiên, nếu tôi cố gắng và sản phẩm của tôi có giá trị mà vẫn bị từ chối, tôi sẽ vẫn bực dọc và giận dữ. Và những quyết định tốt nhất để thực hiện việc này không phải luôn là những quyết định công bằng và được lòng nhất.
Nhiều người làm việc rất hiệu quả, nhưng lại mắc phải hội chứng là luôn hãnh diện khi phô trương điểm yếu cũng như điểm mạnh của mình. Tình hình trở nên nghiêm trọng, luật sư của hai bên đều đến. Trong tất cả các cuộc điện thoại, bạn đều phải đạt được mục đích nhất định.
Đối với tôi, khi đàm phán kinh doanh, người ta thường nhận ra tôi trong mối liên hệ với Arnold hơn là bản thân tôi. Khả năng tiếp thị không thể đọc được từ những bản nghiên cứu thị trường, trắc nghiệm thị trường mà phải được cảm nhận bằng trực giác. Ngày nay, người quản lý và nhân viên tại tất cả các văn phòng của chúng tôi đều là người địa phương của khu vực đó.
Khi gia nhập một công ty mới ở bất cứ cấp nào, bạn luôn phải xác định mục tiêu và chơi trò đánh cược. Tuy nhiên, mọi người lại thường làm ngược lại. Gần đây, khi nói với Ben Bidw rằng tôi đang viết một cuốn sách về những lời khuyên trong kinh doanh, anh nói: Mark, anh chỉ có một điều bí mật: Nhóm quản lý Quốc tế (IMG) dành 90% thời gian thực hiện kinh doanh và 10% cho công tác tổ chức.
Cách đây nhiều năm, Chris Lewinton ‒ Giám đốc công ty Wilkinson Sword, đã cho tôi lời khuyên bổ ích về việc điều hành công ty: Hãy biết đến những nhân viên dưới bạn hai cấp. Nếu bản thông tin là loại có thể gây tranh cãi, thì hãy đừng trả lời lại ngay. Morgan Stanley đã đánh bại 12 công ty khác để dành quyền quản lý Quỹ Hưu trí trị giá 4,7 tỷ đô-la của Công đoàn Tài xế Xe tải.