Mọi người thường có xu hướng nói nhiều hơn họ muốn. Tôi đã thấy, nghe hoặc tham dự rất nhiều tình huống kinh doanh mà chỉ cần xuất hiện hay nhận biết được một dữ kiện cũng đủ làm thay đổi hoàn toàn các động thái hoặc chiến thuật của tình huống. Việc nhận ra mình không còn phải giải quyết nó nữa sẽ khiến bạn có cảm giác như vừa hoàn thành một công việc gì đó.
Tôi rất chú trọng đến tất cả các lá thư mình gửi đi. Họ không muốn tỏ ra nhượng bộ bất kỳ yêu cầu nào của tôi trước mặt anh này. Khi ông xin được nói chuyện với người phụ trách văn phòng, người ta lại nối dây nhầm tới Del Dewindt, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành của Eaton.
Tôi từng chơi golf với CEO của một công ty lớn. Nếu thương vụ phức tạp và phải mất thời gian để đàm phán, có thể sẽ có một vài điểm hoặc chi tiết mà cả hai bên còn chưa rõ. Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa.
Công bằng mà nói, một số thạc sỹ làm việc cho chúng tôi đã biết cách điều chỉnh phù hợp với thế giới thực tế khá dễ dàng. 000 đô-la một năm, có lẽ Shrimpton là trường hợp ngoại lệ. Việc này rất phức tạp và không mấy dễ chịu, vì vậy, đã có nhiều người nản lòng bỏ cuộc.
Khi đó, tôi là một luật sư trẻ và đang theo đuổi ước mơ kết hợp môn golf với hoạt động kinh doanh thường ngày. Nếu cuộc gọi đầu tiên, bạn không thể gặp được người cần gặp, đừng yêu cầu họ gọi lại cho bạn. Nếu bạn có thể móc nối với một vài ngôi sao sáng giá nhất trong công ty, bạn sẽ leo lên cao cùng họ.
Todd rất vui sướng và tôi không bao giờ quên điều đó. Đừng đòi hỏi nhân viên của bạn làm những gì mà bạn không đòi hỏi chính mình. Liệu bạn có thể thể hiện sự tài giỏi mà không phải khiến người khác trở nên ngu dốt? Bạn có thể chơi trò chơi này mà không cần dùng đến mưu mô? Tôi tin là có thể, song bước đầu tiên là phải nắm rõ các quy luật của cuộc chơi, thừa nhận những thực tế cơ bản ảnh hưởng tới các mối quan hệ trong công ty.
Mặt khác, nếu một lãnh đạo công ty mua chiếc Volkswagen người ta sẽ thắc mắc rằng không biết liệu ông ta có trong sạch hay không. Nhiệm vụ và mối quan tâm của chúng tôi là tìm kiếm các cơ hội quảng bá hình ảnh, xây dựng các mối quan hệ và giúp khách hàng của mình thu lợi nhuận bên ngoài sân chơi. Để thực hiện được việc này, chúng ta phải ấn định chương trình làm việc ngay từ đầu cuộc họp và thông báo chương trình đó với đối tác.
Điển hình như số chi phí cho bút mực và bút chì cho một văn phòng trong một tháng sẽ không đáng là bao nhưng cho một năm sẽ là một con số lớn. Đã bao giờ bạn bất ngờ gặp đối tác kinh doanh tại một bãi biển hoặc câu lạc bộ quần vợt chưa? Fila là một công ty quần áo thể thao Italia sản xuất trang phục quần vợt mang nhãn hiệu Bjorn Borg.
Và 18 tháng sau, doanh thu của bộ phận truyền hình tăng lên nhanh chóng. Hiểu những đặc tính vô hình này cũng quan trọng như hiểu những đặc tính cơ bản của sản phẩm. Chẳng hạn, ấn tượng về cô thư ký có thể giúp bạn có được vài nét phác thảo về vị giám đốc của cô ta.
Đó chính là một sự tính toán. Trên thực tế, phần lớn các vấn đề hoặc bất đồng trong kinh doanh đều được giải quyết bằng một vài hình thức đàm phán. Thỉnh thoảng, tôi xem lại tờ giấy này để xem mình đã làm được đến đâu.