Khán hàng yêu thích quyền anh được đưa đi xem Henry Cooper (lúc đó là vô địch quyền anh châu Âu hạng nặng) thi đấu; khách hàng thích golf được mời đi chơi golf với Tony Jacklin; khách hàng thích bóng cricke được tham dự bữa ăn sáng trước trận đấu với vô địch cricke Australia, Ian Chappel. Tuy nhiên, cũng có những người ngược lại. Họ luôn tự huyễn hoặc bản thân bằng sự việc không có thật.
Chúng mất thời gian và khiến nhiều người cảm thấy cần đề phòng. Họ muốn chúng tôi giúp họ khiến cho một nữ vận động viên quần vợt dành nhiều thời gian hơn cho công ty. Tôi chỉ việc sắp xếp thời gian để ăn trưa vào những ngày đặc biệt như vậy.
Lời than phiền thường nghe thấy nhất của các giám đốc là thiếu thời gian. Thỉnh thoảng, tôi phải giải quyết vấn đề một số nhân viên tìm cách uốn nắn sự kiện cho phù hợp với những điều mình phóng tác, họ nói về một tình huống ít hơn điều họ thật sự biết hoặc muốn cho bạn biết. Tuy nhiên, vì tầm quan trọng của môn đua xe đối với ngành công nghiệp xe hơi, nên họ lại gián tiếp bảo trợ nó.
Do đó, khi gặp sếp của ông ta, vị chủ tịch, tôi đã đoán trước được tính cách của ông này một nhà lãnh đạo chuyên quyền, độc đoán. Nhiều người, khi đã có kịch bản lại muốn làm khác với nó. Một mánh khóe tồi khác mà tôi từng gặp trong công ty là việc các viên quản lý tích trữ khách hàng.
Sự phức tạp của việc mọi người suy nghĩ mọi việc không xuất phát từ đây, hay họ coi thường một ý kiến, một khái niệm vì mình không khởi xướng nó, là một trong những khó khăn lớn nhất về bán hàng mà chúng tôi phải đối phó tại hầu hết các bộ phận trong công ty. Các công ty trả chi phí để chúng tôi thực hiện việc quản lý tài chính cho những lãnh đạo cấp cao của họ. Nếu bạn chỉ định thông báo tin tức, chứ không phải là trao đổi hay thảo luận, hãy để lại một nhắn tin chi tiết cho họ và đừng gọi lại.
Hãy cân nhắc và xem xét kỹ lưỡng tất cả các cuộc họp được tổ chức nhiều hơn một lần một tháng. Tôi rất khó chịu với những người hay sửa sang điệu bộ, chăm chút hình thức quá mức, như cố ưỡn ngực hay thót bụng vào. Trên thực tế, xe hơi tạo ra sức ảnh hưởng lớn đến mức nó đã tạo ra những nhận thức và đánh giá của con người.
Đã có rất nhiều bài viết về vai trò của sự im lặng trong bán hàng. Khi cuộc họp diễn ra, dù không ai nói thẳng, chúng tôi cũng bắt đầu cảm thấy họ đang rất miễn cưỡng. Đôi khi, tôi đưa ra những quyết định hoặc giải pháp không thỏa mãn đồng đều cho tất cả các bên.
Cuối cùng, David thành thật nói: Kerry, tôi thật sự cần175 nghìn đô-la. Ở nhà, chúng ta cố gắng thuyết phục bố mẹ cho phép đi chơi đêm, lái ôtô hoặc mua một dàn âm thanh mới. Nếu bạn thắng trong một trận đánh, bạn vẫn có thể sẽ thua trong cả một cuộc chiến.
Sợ thất bại lại là khía cạnh khác trong bán hàng. Năm 1966, chúng tôi ký với Jacky Stewart vận động viên đua xe hàng đầu thế giới, và sau đó là hàng loạt tay đua đẳng cấp quốc tế như Peter Revson, Mark Donohue, Francois Cervert và Graham Hill (vào lúc đó, tôi chưa nhận ra được khác biệt cơ bản giữa người chơi golf và vận động viên đua xe: chơi golf không thể bị tai nạn. Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới.
Nếu để họ nắm được những gì bạn biết, bạn sẽ đánh mất cơ hội tận dụng hiệu quả những nhận xét của mình. Tuy nhiên, nhiều người vẫn luôn cố làm điều ngược lại. Và nếu họ có biết, thì việc chúng tôi có thái độ ngồi chờ và thờ ơ đã bị họ coi là lạnh lùng và ngạo mạn.