Nó đưa ra quan điểm của bạn mà không đẩy phía bên kia vào thế phòng thủ. Trung thành là một hình thức khác của sự tin cậy. Tính toán thời điểm là việc hết sức quan trọng trong bán hàng.
Một cuộc điện thoại không nhất thiết phải là sự trao đổi thông tin hai chiều. Những người muốn thăng tiến có một nhu cầu, thường bị thúc đẩy phải thực hiện tốt nhiệm vụ, bất kể đó là nhiệm vụ gì và tầm thường đến đâu chăng nữa. Họ luôn tự lừa dối bản thân, thích khoa trương, phóng đại và luôn muốn một kết quả hoàn hảo.
Sẽ luôn có những sự việc ngoài dự kiến xảy đến, do đó, vào cuối ngày làm việc, chúng ta thấy mọi việc thật ngổn ngang. Những người làm dịch vụ này cũng là những người quản lý tài sản trả thuế cho Arnold Palmer, bất động sản của Bjorn Borg, đầu tư của Jackie Stewart và các quỹ ủy nhiệm của Alberto Salazar và Sebastian Coe. Điều đó sẽ có ích hơn là chờ đợi trong cảm giác bực bội và mong họ đến đúng giờ.
Một viên chức cấp cao cho biết nhờ được học bổng ông ta mới tốt nghiệp đại học. Chính vì điều này, giờ đây, tôi cảm thấy việc bán công ty dễ dàng hơn là bán chính bản thân tôi. Mong muốn được thấy thành quả lao động của bản thân, hoàn thành những công việc cụ thể ‒ điều mang lại những kết quả cụ thể là bản chất tự nhiên của con người.
Dù là người mua hay bán, đi thuê hay được thuê, đàm phán hợp đồng hay phải đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn nắm rõ lý lịch và bản chất thật của đối tác. Thời điểm bắt đầu, kết thúc hay nghỉ giải lao chính là những lúc mọi người ít cảnh giác nhất. Nó khiến bạn không còn cố gắng giành thắng lợi trong các điểm phụ.
Tôi không biết gì về việc này bởi anh tự mình thu xếp mọi việc và đối tác thanh toán cho anh ta bằng tiền mặt. Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới. Một nhân viên vì oán hận có thể gây ra rất nhiều hậu quả khôn lường cho công ty.
Có lẽ, những người này cho rằng kiểu cộc lốc như vậy khiến họ có vẻ quan trọng hơn. Hàng trăm nhà lãnh đạo cấp cao của các công ty đến với chúng tôi để được cung cấp phương pháp hoạch định và quản lý tài chính. Khi chúng tôi ký hợp đồng với Gary Player, anh giành được giải nhì trong giải Mỹ mở rộng năm 1958, thì hầu như ở Mỹ không ai biết đến anh.
Chúng tôi từng có một tiểu ban không chính thức thi thoảng họp để đưa ra một số quyết định cho một vài việc trong phạm vi rất nhỏ. Ben Biidwell, hiện là phó chủ tịch điều hành của hãng Chrystle, trước đây là người quản lý kinh doanh khu vực Bắc Mỹ của công ty xe hơi Ford, đã mô tả cơ cấu của Ford và hệ thống được lập ra để hỗ trợ nó giống như một bức tường xây bằng rỉ đường. Rõ ràng, chính những định kiến ngăn cản anh ta tìm hiểu bản chất thật sự của chúng tôi.
Trong hầu hết các công ty, việc tìm ra những người ra quyết định không mấy khó khăn. Tuy nhiên, khi làm thế, bạn cần phải nhấn mạnh và nhắc nhở cho họ về yếu tố chúng tôi. Điều này nghe có vẻ dễ dàng, nhưng thực tế lại không phải như vậy.
Vì thế, hãy viết quan điểm của bạn ra giấy trước. Thứ nhất, việc không gia hạn hợp đồng có thể không khiến đối tác cảm thấy khó khăn nhưng sẽ mắc phải vấn đề tâm lý khi phải đến gặp và nói với Arnold: Chúng tôi muốn chấm dứt hợp đồng với anh. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu của chúng tôi khi xây dựng cơ cấu của tổ chức.