Mục đích lớn hơn phải được giữ kín trong đầu. Thành phố nơi nhân viên sinh sống cũng có trên bảng tên. Nó làm giảm bớt tội lỗi của người đó bằng cách khiến họ cảm thấy rằng họ không đơn độc, và nó “khuất phục” kẻ nói dối do tạo ra chút giận dữ và/hoặc tò mò.
Hãy so sánh câu trên với câu dưới đây và xem liệu bạn có dễ đồng ý mua hay không: “Chúng tôi có cả một kho hàng còn đầy sản phẩm này. Hai yếu tố chính là suy nghĩ và hành động. Câu trả lời của anh ta có vẻ không thật sự thuyết phục và bạn muốn biết chắc chắn.
Trung thực là một đặc điểm của tính cách, và tính cách không phải là thứ gì đó dễ thay đổi. Đây là lý do vì sao các tín đồ không thể bước thẳng tới chỗ ai đó và nói: “Này, quý vị có muốn gia nhập giáo phái của chúng tôi và từ bỏ tất cả tài sản của mình không?” Một người tuyên bố rằng mình rất kiên quyết phản đối nạn mại dâm có thể đang che giấu những cảm xúc thật của mình vốn hoàn toàn ngược lại.
Nhưng anh không dám chắc. Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết. Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp.
Đây là một cố gắng nhằm tách bản thân ra khỏi nguồn gốc gây khó chịu. Một khi bạn đã làm được điều này, bạn chuyển sang cái được gọi là ảnh hưởng. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế.
Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn. Quan hệ hòa hợp tạo ra sự tin tưởng. Cô bạn cùng phòng em ngỡ ngàng đến mức làm em lỡ cả bữa ăn, đặc biệt là món mì sợi nổi tiếng của cô ấy.
Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không. Lại một lần nữa, bạn biết rằng bạn không nhận được cái mà bạn yêu cầu. Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản.
Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác. Bạn bè của anh có người nào từng ăn cắp trong các siêu thị không? Bằng việc thay đổi cách nêu câu hỏi, bạn có thêm cơ hội phát giác sự dối trá.
Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra. Việc nói câu: “Chớ có dối tôi đấy!” khẳng định rằng bạn chưa biết sự thật là gì, khiến bạn rơi vào thế yếu hơn. Đơn giản là quan sát ánh mắt người đó và bạn sẽ biết liệu người đó đang nhớ lại một sự kiện đã xảy ra hay đang bịa đặt một câu chuyện gì đó chưa hề xảy ra.
Dĩ nhiên, anh sẽ có trợ lý của mình – có lẽ là cô Cathy. Hãy nghĩ đến nhiều cách bạn có thể diễn đạt từ “vâng,” cả bằng lời nói lẫn hành động, tín hiệu. Thay vào đó, bạn nhìn thấy sự phản chiếu những ý tưởng, niềm tin và định kiến của bản thân.