Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình. Bạn cố gắng hành xử theo một cách thức nhất định để được nhìn nhận đúng như mình muốn vậy. ” Khi một kẻ nói dối cố tỏ ra trôi chảy, người đó thường rơi vào “vùng số.
Một mối liên hệ là một sự liên kết giữa một loại cảm xúc cụ thể hoặc một trạng thái tình cảm với một tác nhân kích thích duy nhất – một hình ảnh, âm thanh, tên gọi hoặc mùi vị. Một người sẽ đề phòng chỉ khi người đó cảm thấy bị tấn công, vì thế tại sao lại tấn công? Hãy xem xét những cái lợi của việc sử dụng những từ ngữ này để có được sự thật. Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì.
Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp. Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó. Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó.
Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau. Không nhất thiết phải ghi nhớ tất cả manh mối này, vì sớm hay muộn, chúng cũng sẽ trở thành bản chất thứ hai: bạn sẽ dần trở nên quen thuộc với những gì bạn tìm kiếm, lắng nghe và truy vấn, để có được sự thật. Một người vô tội sẽ nổi xung với bạn vì bạn đã kết tội sai và sẽ muốn tranh luận ngay lập tức.
Vậy điều này hữu ích như thế nào? Giả sử bạn nhận được một câu trả lời nghe giống như một tuyên bố nhưng lại ở dạng một câu hỏi. Lấy số tiền ấy là một chuyện – tất cả chúng ta đều có thể phạm sai lầm. Dĩ nhiên chuyện đó có thể dễ dàng áp dụng với bạn.
Nếu bạn chỉ hỏi những câu đơn giản, vô hại thì bạn sẽ thấy rằng người đó muốn mở rộng cuộc trò chuyện chứ không phải chấm dứt nó. Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. ” Một biểu hiện nữa là cố gắng làm thông cổ họng.
Các phương án tấn công và những viên đạn bạc đều tấn công về mặt tình cảm. “Tôi không lấy nó ra. Chúng ta nhìn chằm chằm vào kẻ cáo buộc cứ như thể muốn nói: “Anh sẽ không thể trốn tránh cho tới khi chúng ta làm rõ chuyện này.
Anh ta lúc nào cũng sực nức mùi nước hoa và liên tục phải đi công tác vào cuối tuần. Nhưng lúc này, bạn thay đổi sắc thái cuộc trò chuyện và kẻ nói dối đã bị giăng bẫy. Chúng ta nghĩ là nếu người đó thoải mái và cảm thấy vui vẻ, người đó chắc chắn sẽ đáp ứng đề nghị của chúng ta.
“Chúng ta đang tiến hành cơ cấu lại một số vị trí. Bạn cần làm cho trải nghiệm này càng thật càng tốt. Hãy bảo đảm rằng điệu bộ ăn khớp với lời nói.
Hai yếu tố chính là suy nghĩ và hành động. Nhiều khi chúng ta cần khái quát hóa thế giới của mình; với hàng nghìn quyết định phải đưa ra mỗi ngày, chúng ta không thể nhìn nhận mọi thứ như thể chúng ta nhìn chúng lần đầu tiên. Cho phép tôi nói chi tiết câu trả lời của mình.