Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta. “Tại sao tôi phải nói dối chứ?” Nếu bạn nhận được phản hồi như thế cho lời buộc tội mà bạn vừa đưa ra, hãy nghi ngờ. Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả.
Điều này dường như không phải là một vấn đề lớn cho tới khi cô bắt đầu kết hợp vài điều khác lại. Nhưng không phải thế. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ.
Họ bán vì mục đích thuế. Simpson, thám tử Mark Fuhrman, trên quan điểm nhân chứng và có tuyên thệ, nói rằng suốt mười năm qua, ông chưa bao giờ sử dụng một tính ngữ chỉ sắc tộc cụ thể (Simpson là người da đen còn vợ cũ của ông là người da trắng). Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ.
Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu. Cả ba câu này có điểm gì chung? Chúng đều quy tội và chắc chắn tất yếu tạo ra một phản ứng: “Tôi có lấy đâu!” Anh sẽ có thể (có một công việc đáng trọng) và (chăm sóc gia đình mình tốt hơn).
Xa hơn, muốn trở thành người luôn nắm giữ sự thật, chúng ta cần phải điều khiển đối phương thay vì chịu ảnh hưởng của họ. Chúng ta đã xem xét lịch lên giá và giao hàng ba lần rồi. Nếu người đó nói dối một điều, mọi thứ người đó nói đều đáng ngờ.
Bởi vì đôi khi những thứ bạn nghe nói là mốt nhất, tốt nhất, thời thượng nhất hoặc bán chạy nhất có thể không phù hợp với bạn. Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện. Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy.
Rõ ràng anh sẽ không làm trừ phi anh có lý do. Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật. Chúng tôi không truy tố được vì một tay vô gia cư chuồn mất còn tay kia thì quá khiếp hãi.
Khi đó chúng ta sử dụng lôgic để biện minh cho các hành động của mình. Bạn có thể khuấy động cuộc trò chuyện theo bất kỳ hướng nào bạn lựa chọn. Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không.
Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp. Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng. Cuốn sách này tập trung vào sự thật và cách nhận ra sự thật.
Hãy nhớ đến Henry nếu lần sau bạn đưa ra một quyết định dựa trên những gì được hứa hẹn, nhưng không được giao nhận. Xét về thực chất, chúng ta muốn những gì mình không thể có và những gì càng khó đạt được chúng ta càng muốn. Cô ấy đã làm việc cho anh hơn mười lăm năm và anh không thể sa thải cô vì việc đó.