Bạn có nhớ những con chó nổi tiếng của bác sĩ, nhà sinh lý học người Nga I. Dạng manh mối này còn có cụm từ mang tính lan tỏa và luôn gây khó chịu là: Có lẽ thằng bé sẽ đồng ý, và nếu nó nói dối nó cũng sẽ đồng ý với những thỏa thuận của bà.
Sau khi người đó mở lời, bạn có thể sử dụng những từ ngữ mấu chốt dưới đây để đưa luồng thông tin đi theo bất kỳ hướng nào bạn chọn. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược.
Hãy quan sát những gì được xem là biểu hiện phản ứng ban đầu. Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra. Một khi bạn đã làm được điều này, bạn chuyển sang cái được gọi là ảnh hưởng.
Cho dù người đó được đào tạo đến mức độ nào nhưng một khi đã diễn hết kịch bản, họ không được chuẩn bị gì nữa và đó chính là thời điểm mà bạn muốn họ phải đến. Cũng có chút manh mối. Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực.
Bạn cần để người này tin rằng bạn đã biết sự thật và sau đó tiết lộ thêm phản ứng tình cảm của bạn trước sự thật đó. Tuy nhiên, do sợ hãi, có thể giọng người đó trở nên cao hơn và tốc độ phát ngôn tăng lên. Trạng thái tình cảm của một người có liên hệ trực tiếp với trạng thái sức khỏe của người đó.
Chương này khám phá mười quy tắc cơ bản trong đối nhân xử thế kiểm soát ý nghĩ của chúng ta. Những người thiếu giá trị bản thân không đủ khả năng đặt vấn đề về sự đánh giá, giá trị hoặc tri thức của mình. Một khía cạnh khác của nguyên tắc này là nếu ai đó tốt với chúng ta, chúng ta không chỉ thích người đó hơn mà chắc chắn còn dễ đồng tình với người đó.
Nếu không, anh ta chỉ cần nói rằng anh ta không biết những gì chú bạn nói. Bạn đã bao giờ lưu ý tới nghi thức cần có khi bạn vượt qua ai đó để đi vào phòng hoặc khi ở trên thang máy chưa? Bạn mỉm cười, người kia cũng mỉm cười. Giả sử bạn là một nhà sản xuất chương trình giao lưu truyền hình và bạn muốn kiểm tra độ tin cậy của một vị khách mời.
Nếu kẻ tình nghi có thể nhớ rõ những gì mình đã làm và địa điểm mình có mặt vào một ngày cụ thể hai năm trước đó thì đó là điều không ổn. Sẽ chẳng có lời tạm biệt đâu nhé. Bất kỳ câu trả lời nào kiểu như: “Sao lại hỏi thế?” hoặc “Nghe chuyện đó từ đâu vậy?” đều chứng tỏ người đó đang lo lắng.
Tôi chắc tôi cũng sẽ cảm nhận đúng như anh nếu tôi ở vào tình thế của anh. Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập.
Một trong những công cụ đó là trọng tâm ngôn ngữ tâm lý, nó liên quan đến những từ ngữ mà một người nào đó chọn để phản ánh trạng thái tâm lý hiện tại của họ. ” Bằng cách nói: “Tôi biết anh sẽ nói dối tôi,” bạn khẳng định hai điều: người đó có lỗi và bạn biết lỗi đó là gì. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng.