Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn. Câu hỏi mẫu: “Tôi đặt cho anh những câu hỏi này là vì tôi vừa kết thúc một vài việc mà tôi không lấy gì làm hãnh diện cho lắm. Sau đó, ông ta cẩn thận sắp xếp tất cả những vật dụng trên bàn thành một dãy, tạo ra một rào chắn giữa mình và nhân viên, một hành động hoàn toàn vô thức.
Các chính trị gia có thiên hướng giải quyết theo cách này vì họ chẳng bao giờ muốn xuất hiện một cách mờ nhạt. Cất gánh nặng này có thể làm anh cảm thấy tốt hơn. Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng cách không tỏ ra nhiệt tình nữa.
Đây là một ví dụ khác. Và ngược lại với những người thuận trái. Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói.
Và trên thực tế, bằng chứng sau đó cho thấy Fuhrman là một kẻ nói dối, ông ấy buộc phải thừa nhận đặc quyền Tu chính án thứ năm trong bản Hiến pháp Hoa Kỳ của mình nhằm tránh không tự buộc tội bản thân. Kỹ thuật này rất đơn giản và chỉ có hai tiêu chí. Nó cho tôi biết rằng người đó không ngại đảm nhận những trách nhiệm mới.
Người thứ ba hoàn toàn đáng tin bởi vì hiếm khi chúng ta nghĩ đến việc nghi ngờ kiểu dàn cảnh này. Nếu bạn nghĩ chuyện đó không ổn, hãy đợi cho tới khi nghe thấy điều này! “Tôi muốn toàn tâm chú ý đến những gì anh đang nói, vì thế hãy để tôi làm việc này.
Thú nhận là cách duy nhất cô ấy có thể cho bạn biết rằng cô ấy đúng là người như bạn nghĩ. Tuy nhiên, do sợ hãi, có thể giọng người đó trở nên cao hơn và tốc độ phát ngôn tăng lên. Nó chăm chú nghe mọi lời đường mật mà cáo nói.
Chừng nào gợi ý không quá sai, bộ não sẽ chấp nhận đó là sự thật. Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi. Điều này thường là đúng, nhưng không phải lúc nào cũng có tác dụng trong trường hợp bạn muốn hỏi một sự thật.
Nhìn nó ánh lên dưới mặt trời kìa! Thật là rực rỡ!” Quạ bị mê hoặc bởi những lời tán dương về bộ lông của nó. Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. Câu hỏi mẫu 1: “Samantha, chị có thấy mọi người dường như đang nhìn chị với vẻ cười cợt không?” Bạn có thể chắc rằng Samantha sẽ “thấy” mọi người đều đang nhìn mình, và việc này sẽ thu hút sự chú tâm của cô ấy cho tới khi cô ấy chấm dứt thói ăn cắp vặt.
Dĩ nhiên chuyện đó có thể dễ dàng áp dụng với bạn. Đơn giản là quan sát ánh mắt người đó và bạn sẽ biết liệu người đó đang nhớ lại một sự kiện đã xảy ra hay đang bịa đặt một câu chuyện gì đó chưa hề xảy ra. Chuyện này không phải của tôi.
Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo. Việc nói câu: “Chớ có dối tôi đấy!” khẳng định rằng bạn chưa biết sự thật là gì, khiến bạn rơi vào thế yếu hơn.