Vậy ý nghĩa ở đây là gì? Quả thực, nếu tất cả chúng ta đều chịu tác động của đặc điểm tâm lý này, chỉ là những cái bảng tên, thì chúng ta đã chẳng phải lo lắng. Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào. Trong trường hợp này, bạn có thể giải thoát cho người đó khỏi suy nghĩ phải chịu trách nhiệm.
Kỹ thuật này rất công hiệu và nó dựa theo nguyên tắc dưới đây. Người đó nghĩ mình có lý do để nói dối. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện.
Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh. Mấu chốt là đặt ra một câu hỏi nghe hoàn toàn vô hại đối với người vô tội, nhưng lại giống như một lời buộc tội đối với kẻ có lỗi. Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy.
Bằng cách tăng các giải pháp của mình và thu hẹp các lựa chọn của người đó, bạn sẽ có được ưu thế tương đối lớn. Mục đích của câu chuyện này là gợi lên vầng hào quang và sức quyến rũ của gia đình Kennedy nhằm có lợi cho William Kennedy Smith. Chúng ta nghĩ là nếu người đó thoải mái và cảm thấy vui vẻ, người đó chắc chắn sẽ đáp ứng đề nghị của chúng ta.
Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Hãy đi theo hướng khác, thay đổi hoàn toàn vị thế của bạn.
Lý do của điều này là cuộc nói chuyện không có thật đối với kẻ nói dối. Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Kết quả sẽ thực sự đáng ngạc nhiên.
Kịch bản: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đang ăn cắp văn phòng phẩm. ” “Và…” “Lời chào hàng vẫn thế. Trong Chương 2, chúng ta đã đề cập tầm quan trọng của sự hòa hợp.
Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì. Giọng nói có thể lắp bắp và dường như không nhất quán. “Anh biết đấy, tôi đã bảo họ rằng anh quá sợ hãi nên không thể thảo luận công khai về chuyện này [Chú ý xem cụm từ “thảo luận công khai” có tác dụng xoa dịu như thế nào; nó tốt hơn là “thú nhận” hoặc “đừng nói dối nữa” rất nhiều].
Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai. Khi bạn có quan hệ tốt với ai đó, họ chắc chắn sẽ cảm thấy thoải mái và cởi mở hơn. Mày là thằng nô lệ khốn khổ của nó.
Bí quyết nằm trong việc học cách trì hoãn những quyền lợi của bạn. Chương này đưa ra một kế hoạch cụ thể để phát hiện sự lừa dối. Nói cách khác, nếu bạn đang tìm kiếm một lời ngợi khen, muốn xác nhận rằng đó là những gì bạn đã biết hoặc tìm kiếm một lời tranh luận, bạn sẽ đánh mất ý nghĩ thật sự đằng sau thông điệp.