Chẳng hạn, khi bạn đưa ra một tối hậu thư, hãy bảo đảm rằng quá trình giao tiếp phi ngôn ngữ của bạn nhất quán với lời nói. Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng. Người đó có tỏ ra vui mừng hơn không? Người đó dường như thấy thoải mái hơn không? Thậm chí người đó còn mỉm cười hoặc cười to.
Nếu từng tới một sòng bạc, bạn có thể thấy điều gì đó thú vị trên bảng tên của tất cả các nhân viên. Một ví dụ khác, nếu bạn muốn biết liệu vị hôn thê có lừa dối mình hay không, bạn cần hỏi: “Em chỉ bồ bịch trước khi chúng mình đính hôn, đúng không?” Một lần nữa, cô nàng cảm thấy mình sẽ làm cho bạn thoải mái bằng cách trả lời theo hướng mà bạn đã bật tín hiệu rằng đúng vậy. Bất kỳ câu trả lời nào kiểu như: “Sao lại hỏi thế?” hoặc “Nghe chuyện đó từ đâu vậy?” đều chứng tỏ người đó đang lo lắng.
Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối trong ngôn ngữ cử chỉ. Danh dự của một người nên tự lên tiếng. Khi bạn nói nó đắt tiền, cô ấy sẽ nói về chất lượng.
Nếu tình trạng này xảy ra, bạn dễ làm những việc bạn chẳng bao giờ nên làm, chẳng hạn như đưa ra một quyết định do sợ hãi. Ít nhất, bạn có thể giải quyết tình huống bằng sự thật. Chừng nào người đó tin rằng bạn đứng về phía họ, họ sẽ cắn câu.
Đối với kẻ nói dối, những từ biểu đạt không được nhấn mạnh. Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Điều này có nghĩa là khi một tình huống mới nảy sinh, chúng ta tự nhiên có nhu cầu so sánh và đối lập nó với một tình huống tương tự.
Bằng cách đặt câu hỏi theo cách này, bạn sẽ biết những ý định của cô nhân viên công ty du lịch và đáp án cho câu hỏi của bạn. Khi đó, người đạo diễn thắc mắc không biết Sam có vấn đề gì về nghiện rượu hay ma túy hay không. Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng.
Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó. Huýt sáo: Huýt sáo dường như là một hành động phổ biến được mọi người sử dụng để thư giãn khi có tâm lý sợ hãi hoặc lo lắng, và nó cũng là một cố gắng vô thức nhằm tạo dựng lòng can đảm hoặc sự tự tin.
Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập. Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào. Các cụm từ “giấu giếm quanh co” và “con biết mẹ không vui về chuyện đó” tạo ra sắc thái trung thực.
Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không. Nhưng bạn không tin đó là sự thật. Mặc dù vậy, trên thực tế lịch sử, nỗ lực của ông ấy không có tác dụng gì.
Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau: Nguồn gốc của manh mối này xuất phát từ bản chất nhân văn. Nếu người đó bố trí một vật làm rào chắn với bạn thì cũng giống như việc nói ra câu: